如何做到提出建议时真正地对客户动之以情

发表时间：2008-03-03 10:16:02 最后评论时间：-

　　客户对他们的需求有时是比较模糊和不准确的，有可能他们认为自己需要的某些产品或服务并不一定适合他们，而有时他们先前不看好的产品或服务可能才真正可以满足其需要。对于这类客户，销售人员应该根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。

　　注意：在提出这些建议时，销售人员千万不要指责客户先前的不准确认识，要真正地站在客户的立场上、完全为他们的需求着想，并且要让他们相信这些。例如：

　　客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”

　　销售人员：“请问您家的客厅有多少平米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的家具……”

　　客户：“我家客厅有30平米左右，应该能放得下……”

　　销售人员：“您看一下这套家具的宽度，是不是放在30平米左右的客厅里空间太狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套家具，实际上这套小巧玲珑的家具更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那套低得多……”

　　还有一些客户，他们从一开始就表现出不明确的产品或服务需求，他们或者会直接告诉销售人员，让销售人员帮助他们做出选择。这种情况下，即使销售人员自认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，同时要通过适当的询问了解客户最实际的需求。例如：

　　客户：“我要送给男朋友一条领带，但是又不太懂，听说有很多讲究的，您可以帮我挑选一下吗？”

　　销售人员：“很高兴为您服务！请问，您男朋友平时喜欢穿什么颜色的衬衫和西装？另外，他的肤色是怎样的？”

　　客户：“他平时喜欢穿……”

　　销售人员：“那您看看这几款怎么样？这几款领带都是……”

　　客户：“我看这些都不太好看，还有其他的吗？”

　　销售人员：“当然有了，您看这边……”

　　客户：“这边的不错，但是我不知道哪一种更合适，您看呢？”

　　销售人员：“我觉得这三种图案的领带都不错，主要看您最喜欢哪一种，相信您看中的，男朋友也不会有多大意见的。况且，如果感觉与衣服搭配不合适的话，您还可以带他本人来换……”

　　也有一些客户出于警惕和某些疑虑，不愿意直接邀请销售人员进行帮助，这就要求销售人员通过自己的真诚让客户放松警惕，接受自己的帮助。这时销售人员同样要首先通过巧妙的询问和认真的分析了解客户需求，与此同时，聪明的销售人员往往会同时消除客户对自己的警惕，例如：

　　销售人员：“您觉得哪种款式更好一些？”

　　客户：“我还要再想一想……”

　　销售人员：“您一定看过很多家产品了吧？坐在这里边休息边看如何？”

　　客户：“好吧……”

　　销售人员：“您是要放在家里还是办公室里？喜欢哪种颜色……”

　　客户：“我自己家里用的，我比较喜欢……”

　　销售人员：“根据您的描述，看来某某型和某某型的都比较适合您，您可以过去试用一下，这两种款式的产品放在您家里一定很温馨，以后您就再也不用担心……”

　　在为任何一位客户提供建议的时候，销售人员都要注意以下几点：第一，自己只是针对客户需求提供个人建议，最后的决定权在客户手中，不要强迫客户服从你的意见；第二，为客户构建一个梦想，增加一些感性描述，继而激发客户的购买欲望；第三，多用积极性语言，尽量避免负面的、消极的表达方式；第四，告诉客户一旦使用不合适时的解决方法，解除客户的后顾之忧。