通过对客户信息的搜集和整理，销售人员可以分析出客户对产品或服务是否具有购买意向，有时还可以了解客户的购买能力。虽然销售员可以按照这些分析结果寻找到目标客户，但是如果不了解客户的购买心理，即使找到目标客户，最终也难以促成交易。

　　不同的客户其购买心理是不同的，了解客户的购买心理有助于销售人员在沟通过程中投客户所好、把握成交机会。种种客户信息透露出来的客户心理各不相同，常见的一些客户心理如下：

　　（1）实用主义心理。

　　那些表现理智的客户在购物时往往更追求“实用”，比如他们更在意产品的效力、使用期限、售后服务等。这通常可以从他们的办公室或家居布置、正在使用的产品特点等方面反映出来，当然也可以从沟通过程中他们的关注焦点得到体现。

　　（2）追求品牌的心理。

　　现在有很多客户在选购商品时都十分关注品牌，这一点在经济发达地区或者在年轻客户群体和收入水平较高的客户群体中表现得尤为明显。针对这一心理，现在很多商家都运用多种方式提高企业的品牌影响力，如增强广告宣传攻势、利用名人效应等等。在与这些客户进行沟通的时候，销售人员可以利用各类名人来推销自己的产品，也可以不断强化企业产品的品牌影响力，加深客户对本企业的品牌认知度。

　　（3）审美心理。

　　有些客户在衡量产品优劣时，其个人审美意识总是情不自禁地占据上风，所以他们更注重产品的视觉效果。敏锐的销售人员几乎从这些客户平时的生活习惯中就可以掌握他们的这一心理。比如，他们平时肯定对自身穿着和使用物品的包装、款式、造型等相当在意。因此，销售人员可以从鲜艳的包装、新颖的款式、个性十足的造型以及具有艺术美的整体风格着手，以此激起客户积极的视觉体验，从而做出购买决定。

　　（4）猎奇心理。

　　一些客户尤其对那些新奇事物和现象产生注意和爱好，这些客户喜欢主动寻求新的产品信息。如果你的产品具有某些新功能、新款式，可以为客户提供新享受、新刺激，那就要尽可能地将这些新奇特点展示给客户。像“经久耐用”等推销专用语，对这些客户来说往往不会发生任何积极效果。
  
     （5）从众心理。

　　有人喜欢追求新奇和与众不同，而有些客户则更喜欢受到周围人的影响。容易产生从众心理的人多为女性客户，与这些客户打交道时，销售人员最好暗示客户“这种产品很抢手，您的邻居认为它的效果特别好……”